Vender es más que mostrar un producto

Sin duda, el éxito de una empresa depende en buena parte de las ventas. Por eso, para Melva Jiménez, publicista consultora en temas comerciales y asesora de la Cámara de Comercio de Manizales, definitivamente no todas las personas tienen las cualidades para hacer bien esta labor. La profesional da pautas para lograr ser un buen vendedor:

1. Tener conocimiento
Es indudable que tener conocimiento del producto o el servicio que vende es primordial para ofrecerlo a los clientes. Además de esto tener bases claras sobre ventas, que se adquieren en capacitaciones o universidades. Lo básico es conocer las características del producto o servicio, sus beneficios, formas de pago, condiciones, etcétera.

2. Actitud
Jiménez asegura que se puede tener el mejor producto del mundo, el conocimiento de este y de ventas, pero si hay pereza o pena de vender, nunca se hará. “Esto de la actitud son las ganas de vender, que pueden ser motivadas por la plata, por figurar o por vocación. Cualquier profesional debería estar capacitado para vender sus servicios, pero a todos nos enseñan la carrera, más no cómo montar un negocio, o un consultorio”.

3. Responsabilidad comercial (honestidad)
Es vender un producto con honestidad sobre sus cualidades y defectos. “Si vendo una silla y no le digo al comprador que esa silla se daña si la deja al sol y al agua, no estoy aplicando la responsabilidad comercial. Entonces no se logra repetir en compra”. No se puede pensar que el fin justifica los medios, porque si al comprador se le cumple la promesa básica en la venta, él repite la compra.

4. No subestimar la forma de vestir del cliente
Muchas veces se tiende a pensar que la forma de vestir determina el poder adquisitivo del cliente. “No se debe fijar cómo se viste y cómo habla, mientras el cliente tenga el dinero para adquirir el producto. Lo importante es qué quiere el cliente y para qué lo quiere”, dice la experta.

5. Saber comunicarse
Es indispensable como vendedor manejar un lenguaje asertivo, saber escuchar al cliente, buscar las palabras y el momento adecuado, de acuerdo con el cliente. Otro asunto importante es la capacidad de plantear preguntas poderosas, como el uso que le dará al producto y qué características debe tener para suplir sus expectativas. Preguntar si está comprando porque quiere, porque necesita, es decir, saber la razón de la compra.

6. Ser sociable
Una persona muy tímida es difícilmente buen vendedor. “No caer en ser una persona que se vuelva cansona para los clientes, pero le tiene que gustar relacionarse con los demás”.

7. Tener claras las metas
Es relevante planear el tiempo y la manera de hacer los trabajos, para hacer las cosas como se espera. La organización es primordial en este aspecto, tener las citas y las llamadas agendadas, y revisar este derrotero constantemente.

8. No darle miedo a que lo midan
A la mayoría de vendedores los miden por metas cumplidas, esto, según Jiménez, es difícil para muchas personas, pero hay que saber aceptarlo para mejorar.

9. Presentación personal acorde con el trabajo
Jiménez explica que la manera de vestir de los vendedores depende mucho del producto que venden, el lugar donde trabajan y sus clientes. Estos protocolos también los debe establecer cada empresa dependiendo de su labor. “Por ejemplo, hay vendedores que van de tienda en tienda y tienen uniformes no muy formales, aunque tampoco van de bermudas. Esto depende del tipo de venta”.

10. Competitividad
Los expertos en ventas aconsejan a los vendedores estar en constante aprendizaje y capacitación. Es necesario actualizarse sobre  nuevas técnicas de ventas, conocer la evolución del mercado y de sus clientes. Además, prepararse bien antes de una entrevista de venta.

Para capacitarse
La profesional y consultora en ventas Melva Jiménez dice que en Manizales no existe una formación implementada para los vendedores, sino que cada empresa lo hace por iniciativa propia o con firmas consultoras.
Expresa que en la ciudad está la idea de empezar un programa para el aprendizaje de cuatro de las 32 competencias comerciales para que los dedicados a esta labor aprendan nuevas habilidades y potencialicen las que tienen.
Sin embargo, dice que estuvo en varias empresas y asociaciones, pero que le responden que la inversión es alta, entonces es poca la capacitación que se hace.