Al negociar, cuidado con las diferencias culturales

NEGOCIOS|LA PATRIA

Ampliar el mercado más allá de las fronteras nacionales se ha convertido en el principal reto de la mayoría de empresas en Colombia.

Aunque el desafío es importante y debe ser una meta como empresario, para expertos en protocolo de negocios, como Pilar Guzmán Lizarazo, existen muchos riesgos culturales al iniciar un negocio externo, debido a las diferencias de gustos, conocimientos y hasta traiciones culturales y religiosas que se manejan en los diferentes países.

Para Guzmán, presidenta Fundación Escuela Colombiana de Relaciones Públicas, la complejidad empieza porque son cerca de 200 países, cada uno con sus propias leyes, cortes, regulaciones comerciales y variables culturales, "lo que nos da una idea de lo complejo que puede ser operar una compañía a nivel global".

La profesional dice que lograr adaptarse a nuevos contextos culturales es fundamental cuanto mayor es la distancia cultural entre los negociadores.

La especialista explica algunas características que los empresarios deben estudiar e investigar al incursionar en los negocios internacionales:

1. Características básicas en las culturas:

Teniendo en cuenta que la cultura son las actitudes, comportamientos, creencias, valores, que se aprenden de generación en generación y que son impuestas por la sociedad en la que crecemos, se pueden mencionar cinco características:

* Se aprende: no se nace con una cultura ni herencia genética de nuestros países.

* Es compartida con otros: No es especifica o única de una sola persona.

* Evoluciona: sufre cambios de generación en generación

* Es simbólica: es un conjunto de ideas, que pueden ser imaginadas por quienes participan en ellas.

* Se adapta: el ser humano tiene la capacidad de adaptarse o cambiar de cultura.

2. Variables culturales:

Según la experta, no considerar las diferencias culturales es una falla en los negocios internacionales. Estos parámetros hay que tenerlos muy presentes:

1. Idioma: al menos hay 3 mil idiomas en el mundo, el vocabulario de algunos idiomas tiene muchísimos términos intraducibles a otras lenguas.

2. Costumbres: el ejecutivo debe estudiar las costumbres para saber qué es conveniente o aceptable y qué no es aceptable de sus productos o marketing en el país al que quiere llegar.

* En Rusia es aceptable que dos hombres se saluden de beso, pero esta costumbre no se da en Colombia.

* Los alemanes prefieren los aderezos para ensaladas en envases de vidrio, mientras que en EEUU los prefieren en envases plásticos.

* En Francia casi todas las comidas se sirven con vino, mientras que en Colombia prefieren jugos naturales o gaseosas.

3. Valores: provienen de la moral del ser humano, de sus creencias religiosas y estas son aprendidas por la experiencia. El compromiso emocional y los recursos podrán adoptar un código de conducta que sea lo más cercano a sus valores. Por ejemplo, en América se tiene un valor alto de las cosas materiales, es mucho más probable comprar estatus que en la India, donde son más espirituales.

4. Conciencia del tiempo

Los negociadores internacionales experimentan constantemente muchos conflictos por las diferencias que existen alrededor del mundo por este concepto. :

* Para los empresarios americanos y los europeos el tiempo es valioso y el recurso es limitado, tienen que cuidarlo, el reloj está corriendo, el tiempo es dinero. Por esta razón, si las metas y fechas de una reunión o una entrega no se cumplen en estas zonas los clientes lo toman como un insulto y una falta de profesionalismo.

5. Forma de vestir y apariencia personal: la cultura colombiana es sinónimo de formalidad en el vestir a la hora de hacer negocios, la de EEUU es sinónimo de informalidad, los asiáticos prefieren mantener distancia y mostrar respeto a la autoridad, son mas conservadores y formales para asistir diariamente a las labores, por esta razón para ellos es un insulto la informalidad a la hora de negociar.

6. Normas para hacer negocios.

Cambian de un país a otro:

* En Sur América: les gusta hacer negocios cara a cara.

* En Rusia: las decisiones deben ser aprobadas aparentemente por una cadena de interminables comités, dando como resultado alargar las negociaciones. 

* En Japón: aplican el arte del silencio en las negociaciones, los americanos y norteamericanos no están acostumbrados a esto, por esta razón se impacientan creyendo que algo no salió bien y empiezan a presionar para cerrar la negociación.

7. El ambiente tecnológico

El nivel tecnológico de una nación afecta el atractivo para hacer negocios. Un país que no tiene tecnología es una limitante para el ejecutivo negociador.

- Los trabajadores deberán ser capacitados con un equipo al cual no están acostumbrados.

- Un pobre sistema de transporte incrementa el costo de distribución del producto.

- La falta de procesadores de datos hace más difíciles la planeación, ejecución, control y estrategia de marketing.

8. Género

En algunos países existe una fuerte diferencia en actitudes hacia el hombre y hacia la mujer. En China e India hay un gran extremo de preferencia hacia el hombre. Esto es debido a sus restricciones gubernamentales y económicas. La preferencia es tener un hijo varón para continuar con el nombre de la familia.

9. Familia

Mientras en Latinoamérica el núcleo familiar comprende a los padres e hijos, en otras partes del mundo el parentesco consiste en una extensa familia con muchos miembros a través de las generaciones.

Esta cercanía familiar típica, como en oriente, podría influir en actividades comerciales y en el momento de seleccionar a un aspirante a un cargo, inclinándose por el que sea de familia.

10. La comunicación intercultural

La comunicación intercultural de los negocios es la comunicación interpersonal entre los pueblos con diferentes sistemas socioculturales y/o comunicación de miembros de diferentes subsistemas.

Es importante considerar que existen signos culturales con valor comunicativo como:

* El aspecto físico (los rasgos faciales, el color de la piel, del pelo, de los ojos, la estatura y el tipo corporal).

* El uso de artefactos ( uso de accesorios, cosméticos, perfumes, tipo de ropa)

* El ambiente (inmobiliario, los objetos decorativos, los espacios, la iluminación, el color, la temperatura, la arquitectura).