Crear valor, una fórmula de más y menos

EMPRENDIENDO | LA PATRIA

¿Alguna vez ha pensado en hacer más con menos recursos?, este resultado lo podría alcanzar con la fórmula de la creación de valor. Un concepto creado por Vini Onyemah, experto en negocios y profesor de ventas de la academia Babson College en Estados Unidos.

En su séptima visita a Manizales, el experto explicó a unos 160 emprendedores sobre la importancia de construir un valor en las empresas.

Para entender de qué se trata esta fórmula, Onyemah define al valor como aquello que suma algo positivo y que resta algo negativo de la vida de una empresa o persona. "Es aportar o quitar para aumentar el potencial de una compañía, bien sea en ventas, en recursos humanos, en bajar costos o aumentar la productividad".

Aquí algunos ejemplos:

* Sumar

Si usted llega a un negocio que carece de una herramienta para recibir pedidos del extranjero, por ejemplo, y su empresa desarrolló un software, que es ágil en ventas, y hace un seguimiento efectivo de la operación, esto permitirá que su producto genere ese valor para la organización, porque potenciaría su capacidad para acceder a nuevos mercados.

*Restar

Si una fábrica de jugos gasta 30% de sus recursos en energía, y su compañía tiene una máquina que puede hacer la misma labor, pero solo invirtiendo el 10%, pues gracias a su invento podría reducir los costos de esa empresa. La idea es que la compañía produzca bienes que aporten un valor al consumidor, y que satisfagan las necesidades, optimizando los recursos mínimos.

* Quitar limitaciones

Cuando se habla de construir valor en una persona, el experto explica: "si usted sabe hablar inglés, y su amigo solo español, con unas clases podría ayudarle a que tenga un nuevo panorama, y menos limitaciones en el campo laboral, educativo y personal".

¿Cómo lograrlo?

La generación de valor se ajusta al legado matemático sobre la proporción inversa: hacer más con menos o también hacer más con lo que ya se tiene.

La innovación es uno de los caminos para este resultado. Sin embargo, el docente señala que antes de dar este paso, es necesario acceder a las personas a quienes se les va a generar ese valor.

"Hay que conocer su mundo, su situación, qué es lo piensan, cuáles son sus sueños y a raíz de esta información, usted tendrá un referente para saber en qué puede innovar, y mirar cómo ayudar esa persona a que crezca".

La idea es que usted innove dentro de un contexto. Si identifica cuáles son las frustraciones o los inconvenientes que atraviesa una empresa, su aporte será certero y será la solución idónea para la transformación de la entidad.

Aproveche y converse

Aplique el método pregunta - escucha para contextualizarse y tener un acercamiento más humano.

Onyemah recomienda sacar provecho de los encuentros o reuniones. Cuando esté al frente de un cliente, un empleado o un amigo, y su meta es convencerlo de su propuesta, la respuesta está en preguntar y escuchar.

Si usted formula buenas preguntas, el cliente no tendrá otra opción que hablar y compartir historias, experiencias, incluso, información íntima. Solo tendrá que tener paciencia y prestar atención a cada detalle revelado, esto puede representar un valor para esa persona.

Además, con este portafolio de datos usted tendrá la ventaja de utilizarlo a su favor en futuras conversaciones. "La idea es que usted utilice su jerga, parafrasee con sus frases, se apropie de su lenguaje, para que esa persona reconozca la importancia que usted le da".

¿Cómo se mide el valor?

Para medir ese beneficio que su producto o servicio representó para otra empresa o en la vida de alguien, una forma es regresar a esa compañía o persona, pues recuerde que a usted le compraron una promesa. Agende visitas con sus clientes y pregúnteles si han obtenido los resultados esperados, si hay que validar el rendimiento de lo ofertado y qué provecho están sacando.

Tenga en cuenta que las voces de los clientes que obtuvieron resultados exitosos con sus productos, pueden servirle como referentes para convencer a otros compradores.

"Los testimonios de otros le abren puertas, y son historias para convencer a quienes dudan de su producto. Para esto agende visitas de demostración, así usted podrá enseñarle a sus futuros clientes todo el valor que ha generado en otras compañías".

Venda bien

Usted puede tener la mejor idea del mundo, pero si no sabe venderla su destino no será otro que fracasar. Onyemah señala que vender es convencer y es lograr que el otro diga sí. Sea astuto y válgase de recursos verbales, como el parafraseo, las citas de autores y use un lenguaje donde incluya la jerga de su cliente.

Onyemah explica:

Hay una empresa que se dedica a producir jugo de frutas y se gasta 30 mil dólares en diésel, y su compañía ha innovado en máquinas que generan energía. Lo ideal es que usted busque la forma de acercar esa fábrica con su invento.

Una vez consiga la cita, enseñe la solución que su máquina va a generar, en este caso podría decir: Nosotros hemos hecho algunos estudios, y en este país el gasto promedio de diésel oscila entre 30 mil dólares y 40 mil dólares, una inversión muy grande. La solución está en nuestro producto con el que podría gastarse menos. Una vez su propuesta sea aprobada, la máquina se someterá a prueba.

Manizales, para emprender y crecer

Vini Onyemah, es de África, y aunque ha tenido la oportunidad de conocer el mundo y ha vivido en seis países, se impresiona cada vez que viene a la capital caldense. Considera que el ecosistema empresarial de Manizales es fenomenal y digno de alabar.

"He visto en Manizales la capacidad de ir de la nada a algo grande, gracias a la idea de creer en si mismos, y de aprender a recibir para construir algo mejor. El emprendimiento ha crecido enormemente en los últimos años, y desde Babson College estamos muy orgullosos, creemos que la ciudad puede aprovechar el estatus como unos de los mejores sitios, no solo para emprender, sino para crecer".