Investigue para que su producto no pierda el foco del mercado

Adriana Osorio

LA PATRIA|MANIZALES

Medir el mercado objetivo es tal vez el primer reto de quien se enfrenta a ser empresario o para lanzar un nuevo producto de una compañía existente.

Sin embargo, pocas empresas que están en sus inicios se preguntan primero a quién le venderán su idea. Según el docente Jairo Hernán González, experto en mercadeo, "la mayoría de emprendedores cree que lo único que importa es vender, sin importar si conoce o no el mercado».

El docente universitario entrega pautas para tener claro a quién venderle y por qué es importante definir el mercado objetivo.

1. Pensar en un concepto: más que en un producto, es necesario pensar en un concepto y en una necesidad de determinado grupo de personas. Es decir, se puede tener la idea de trabajar en un sector de servicios o en un tipo de producto, pero sin el mercado objetivo es difícil desarrollarla.

2. Tener en cuenta necesidades insatisfechas: La clave es ofrecer algo que cumpla las características que pide el mercado y que éste no encuentra en lo que existe.

3. Pensar en la sustitución: más que inventar un nuevo producto, es importante entender cómo sustituir de mejor manera los que ya existen en el mercado, qué lo puede hacer diferente y que llene las necesidades del mercado. Ese es el espacio que uno debe encontrar, es el verdadero concepto de nicho de mercado.

4. Ser específicos: tener en cuenta que el mercado objetivo pide características específicas y diferenciadoras de los productos.

5. Ser innovador: las ideas innovadoras son las que tienen éxito en el mercado. El mercado es el que me dice si esa idea es innovadora. Por lo pronto es nueva, novedosa de ruptura, pero la idea que tiene éxito en el mercado es la verdadera idea novedosa.

6. Pensar no solo en personas: las familias gastan porcentajes altos en cuidado de mascotas y en embellecer sus carros. "Les digo a mis estudiantes que examinen qué personas, animales o cosas tienen necesidades insatisfechas. Así se pueden encontrar oportunidades de mercado".

7. Tener en cuenta significados culturales: no todo significa lo mismo en todas las regiones o en todos los países. Por esto, a la hora de definir el mercado y el mensaje que se quiere comunicar es importante tener en cuenta los cambios culturales y las expresiones.

8. Los deseos los determina la cultura: lo que quieren los consumidores está determinado, en gran medida, por la necesidad de identificarse con un grupo de personas.

9. Definir los grupos y la capacidad de satisfacción de la necesidad insatisfecha. Hasta dónde puede ese producto suplir lo que piden los consumidores.

10. Tener valor agregado: esto permite que su producto se diferencie de otros similares. Los valores agregados se definen conociendo muy bien el mercado objetivo y no siempre generan mayor precio.

Para resaltar

* Las necesidades humanas preexisten a los deseos y a la demanda de productos y servicios.

* Los deseos casi siempre están determinados por la forma en que lo cultural y lo social se interioriza en los individuos.

* Las estrategias de marketing influyen en las decisiones relacionadas con el consumo, pero estas no tendrán éxito si antes no se investiga el mercado para detectar cuáles son las necesidades de las personas.

El dato

La observación de los consumidores, los grupos focales y las entrevistas, que proporcionan datos cualitativos de los productos, son los más recomendados para una investigación de mercados, más que las investigaciones cuantitativas.