La gerencia comercial de la Federación Nacional de Cafeteros está siendo ejercida en la actualidad por la doctora Constanza Mejía, quien es de Manizales y se ha desempeñado de manera bastante eficiente como directora de la Planta de Café Liofilizado. Qué bueno que la nombraran en propiedad.

Esta gerencia es fundamental para los caficultores, pues es la encargada de la ejecutar la política de "garantía de compra" que por muchos lustros le ha dado a la caficultura uno de sus pilares básicos. Evidentemente, esta garantía no es solo la seguridad de que cuanto café se lleve a vender sea comprado, sino que también tiene que ver con el precio al cual se paga el café. Una política de precio que implique una transferencia importante del precio internacional siempre ha sido pedida por los caficultores, pero también es cierto que los mecanismos de ahorro institucional para asegurar el precio de sustentación operan de manera muy sana. Por ello, la política de "garantía de compra" podría implicar también una perspectiva de ahorro en tiempos de vacas gordas. En los últimos años se ha tenido que valer de los subsidios estatales para compensar en algo la debilidad de los precios internos. Pero si tenemos una política seria y consistente en el tiempo tendríamos un fondo de sustentación para el efecto.

De otra parte, esta gerencia tiene retos muy importantes en la estrategia de comercialización del café. Quisiera anotar algunos de ellos. La estrategia de inventarios hay que analizarla de nuevo. Estamos pasando de 8 a 10 millones de sacos y esperamos llegar a 14 millones en un par de años. Ello implicará una pregunta sobre el rol de los inventarios en la estrategia comercial. En la actualidad los inventarios cumplen una función de mantener el flujo de café para cumplir con obligaciones comerciales. Sin embargo, países como Brasil y Vietnam nuevamente plantean utilizar los inventarios para controlar la oferta del grano esperando mejorar los precios de su café hasta cierto punto. ¿Cuál será la función óptima de nuestros inventarios?

De otra parte, exigirá una diversificación de los países a los cuales estamos exportando café. Hoy por hoy estamos muy concentrados, y valdría la pena buscar algunos otros destinos y focalizar en algunos de ellos una acción directa de venta. Estamos subiendo nuestra producción y debemos colocarla en el exterior.

Uno de los secretos mejor guardados en la Federación es el margen de ganancia de esta gerencia. Sería bueno que de cara a los caficultores se diga cuál es el margen y qué monto de dineros le está produciendo esta intermediación a la Federación. Algunos hablan que el año pasado generó varios miles de millones. Está bien que se cobren los gastos, o se cubran los costos de los factores de producción, pero otra cosa diferente es que genere amplios márgenes. ¡Hablemos de cara a los caficultores sobre este punto!

Otro de los retos es defender la prima del café colombiano, que exige una combinación de tácticas y acciones. Igualmente, se debe evaluar los logros de la estrategia de cafés certificados. Pues algunos analistas temen que los costos son superiores o iguales a los beneficios de hacerlo. Hay que pensar si actuamos sobre la marca en general o buscamos el posicionamiento de productos para mercados muy focalizados.

La pérdida de mercado que hemos tenido en los últimos años, por la caída en la producción entre otras razones, en las mezclas internacionales debemos recuperarla. Es un mercado importante y teníamos un reconocimiento particular por las características de nuestro grano. Ahora que vamos a volver a crecer en cosecha debemos hacer algo para recuperar nuestra posición en las mezclas. Pensar que todos los consumidores desean tomar 100% café de Colombia podría llegar a ser una utopía.

Hay muchos retos en esta gerencia que impactan de manera muy directa a los caficultores y a la política nacional en materia cafetera. Qué bueno que esté en tan buenas manos.