La planeación, primer paso para convertir en aliados a los bancos

Empezar o fortalecer su empresa siempre será una labor que demanda conocimiento y dinero. Desde quien apenas empieza hasta los empresarios con trayectoria necesitan tener claras sus metas para mantener sus negocios, y además deben contar con apoyo económico. Los bancos aparecen como una opción para financiar los proyectos, pero para lograr un apoyo de este tipo es necesario tener claros los lineamientos y documentar los movimientos monetarios de la empresa.
Con su conocimiento de los procesos bancarios, Carlos Holmes Flórez y María Helena Gómez explican cómo hacer para que los empresarios tengan más éxito en la búsqueda de financiamiento con los bancos.
"A mayor calidad de información es mucho más probable que la relación entre banco y cliente se fortalezca. Es muy usual que los empresarios tengan información incompleta o que presenten cuentas que ponen a nombre de familares. La transparencia genera confianza. Otro asunto importante es que el empresario le pregunte al banco cómo ve su negocio, para que lo asesore, le haga observaciones. Quiero decir que en vez de criticar y decir que el banco es importante el díalogo", explica Flórez.
Estas son las pautas de los profesionales, las cuales compartieron con empresarios de Manizales.

1. Tener en cuenta las posiciones del banco y del empresario
* Es indispensable entender que el banco tiene una visión conservadora, que es necesaria para mantener unas reglas, mientras que el empresario tiene una visión soñadora.
* La visión de los bancos es realista porque tienen la experiencia, la capacidad técnica y el conocimiento del mercado. Entre tanto el emprendedor es visionario e idealista, con es tiene muchos sueños que necesita aterrizar.
* Las entidades deben controlar el riesgo, mientras que los empresarios toman los riesgos.
* Los bancos responden a una regulación El Banco responde a la regulación – los emprendedores a sus socios y familia

2. Los expertos explican que es importante que la empresa sea un equipo de personas, pues como dice Flórez "eso de ser el más inteligente ya no se usa, lo importante es saber rodearse, porque una empresa no puede depender de una persona". Los nuevos modelos de negocios hablan de equipos de trabajo.

3. Gómez y Flórez identifican cuatro pilares que los empresarios deben tener claros si buscan financiar su proyecto.

- Administración y negocios
* Conocimiento del negocio, qué lo diferencia de sus competidores.
* Tener clara la visión de largo plazo
* Saber qué pasará si los nuevos proyectos no funcionan.
* Preparar y formar a los líderes
* Saber qué experiencia se tiene en la actividad
* Pensar en el relevo generacional, sucesión y continuidad del negocio
* Indispensable el compromiso de los socios
* Ética, transparencia, procedencia de los recursos.
* Administración de los riesgos, pues según Flórez las empresas tienen el 90% de riesgo de acabarse.

- Sector y posición competitiva
* Saber cómo es la calificación del sector económico en el que está el negocio. Conocer cuáles sectores tienen más oportunidades.
* Tener un estudio del producto (si es innovador, subproducto, transable).
* Definir si se apuesta a un mercado regional, nacional o internacional.
* Tener presentes los TLC (oportunidades, amenazas, internacionalización).
* Conocer las regulaciones y políticas gubernamentales para el sector en el que está.
* Tener definidos los clientes, proveedores (poder de negociación), competencia directa y sustitutos.

- Situación financiera
* Asesorarse para presentar los estados financieros
* Ingresos (ventas reales, comerciales, contabilizar todas las entradas)
* Que no se hagan inversiones en actividades diferentes al foco del negocio. Para esto los expertos proponen que el mismo empresario se establezca un sueldo, para no contar con los recursos que deberían estar destinados al negocio.
* Tener claro el manejo de cuentas por cobrar y pagar con vinculados o socios.
* Recomiendan no utilizar créditos informales como los conocidos cuenta a gotas.
* Contar con asesores estratégicos para los temas que son especializados como el tributario, contable, el comercio exterior.
* Endeudamiento de corto plazo para inversiones
* Es imposible pensar en proyectos que necesiten el 100% de endeudamiento. Se necesita un capital para empezar.
* Estructura patrimonial sólida
* Evitar endeudarse para pago de dividendos
* Políticas de baja reinversión de utilidades

El Banco otorga calificación crediticia a cada cliente y esto influye en la tasa y garantías.

- Garantías y seguridades.
* Disposición a dar garantía, codeudores, avales, solidarios
* Créditos largo plazo
* Proyectos de inversión
* Líneas de Vivienda, locales, edificios, vehículos pesados
* Leasing y Factoring
* Bienes asegurados
* Prendas, hipotecas, fuentes de pago, fiducias en garantía

4. Sacarles provecho a los servicios de los bancos
* Comparta la dinámica de su negocio, eso afianza la relación con el banco y le ofrece nuevas posibilidades.
* Demuestre compromiso suyo y el de sus socios frente al apalancamiento de los proyectos.
* Mantenga sus esfuerzos en consolidar equipos competentes.
* Maneje impecablemente sus centrales de información crediticia y la atención oportuna de sus obligaciones.
* Acepte las recomendaciones en cuanto a la oportunidad de mejoramiento de sus negocios.
* Si su negocio es muy especializado, aproveche para enseñarle al banco, invítelo a conocer su negocio y  fundamente sus afirmaciones con información confiable.
* Aproveche toda la información y formación que el  banco le pueda ofrecer.
* El banco no es solo para hacer créditos

5. Participar de manera activa en las asesorías que brindan las instituciones de la región, como la Cámara de Comercio o Manizales Más para recibir orientación en los planes de negocios.

El dato
El experto en banca empresarial Carlos Holmes Flórez dice que según estadísticas oficiales pocos negocios se sostienen por 10 años o más, por lo cual los bancos deben ser estrictos a la hora de conceder créditos.

Otros apoyos
Estos son otros servicios, demás de créditos, que prestan las entidades bancarias a los empresarios y emprendedores:

* Transacciones
* Asesorías en operaciones de moneda extranjera, comercio internacional, medios de pago
* Coberturas de riesgos 
* Gestión del capital de Trabajo e inversión
* Inversión en mercados de capitales, acceso a bolsas de valores nacionales e internacionales
* Conocimiento especializado de los sectores económicos
* Líneas especiales.
* Convenios de libranza y nóminas
* Banca Virtual PSE, cuentas de compensación en el exterior, banca de inversión, capitalización empresarial, instrumentos fiduciarios, entre otros.

La frase
"Un piloto de avión no empieza el vuelo, ni siquiera prende el avión, hasta no verificar si están bien los principales indicadores. Lo mismo debe hacerse con un negocio, si no se está volando sin instrumentos, sin garantías. Hay elementos que hacen que la salud financiera sea clara y el negocio exitoso".

Carlos Colmes Flórez, experto en banca empresarial.