“Tenemos que vender país": Proexport

La implementación por parte de Colombia de distintos tratados de comercio, entre ellos el más mencionado: TLC con Estados Unidos, además del recientemente avalado con la Unión Europea (no vigente aún), y a los que se suman el de Canadá y Chile, además de los que ya se perfilan como el de Japón y otros países de América Latina, han hecho claramente que las fronteras comerciales nacionales se amplíen.

En este momento es donde distintas entidades del orden nacional entran a jugar un papel importante. Entre ellas se destaca la participación de Proexport, que desde 2003 ha venido renovando la manera como se venían buscando acercamientos entre empresarios nacionales y potenciales compradores de otros países.

Desde hace 9 años esa entidad ha adelantado 38 macro ruedas de negocios cuyos cálculos a hoy permiten tener cifras claramente para mostrar, pues son respaldadas en los índices de aceptación por parte de los empresarios y que según Ricardo Vallejo, vicepresidente de exportaciones de Proexport, superan el 80 por ciento.

Vallejo habló con Colprensa sobre lo que han significado estos acercamientos comerciales y sobre sus proyecciones para 2013 donde Europa es claramente el continente a conquistar.

“Anteriormente las citas de los empresarios se organizaban prácticamente a mano”, dijo Vallejo recordando cómo se trabajaba antes de 2003, y de inmediato hace referencia a lo sucedido tras la implementación de una herramienta tecnológica que hoy le permite a cada comprador y exportador planear sus citas para que el día del encuentro optimicen tiempo y recursos.

Desde entonces (2003) se han cumplido 38 citas de negocios, 14 fuera de Colombia (5 en Estados Unidos, 3 en Brasil, 2 en Perú, mientras que en Ecuador, México, Canadá y Venezuela se ha adelantado una por cada país). Las restantes reuniones se han adelantado en diferentes ciudades del país como Cartagena (7), Bogotá (5), Medellín (4), Barranquilla (2), Pereira (2), Bucaramanga (1), Cali (1), Cúcuta (1), Santa Marta (1).

PARA MOSTRAR…

Para destacar están los 2 mil millones de dólares que se han generado en cuanto a expectativas de negocios a lo largo de estos nueve años; aunque es clave reconocer que dicho monto no es el que necesariamente se ha concretado. No obstante, las cifras reportadas a Proexport permiten establecer que, por lo menos, entre el 30 y el 35 por ciento de los acercamientos sí han dado frutos, una suma nada despreciable.

“En este caso los exportadores deben ser muy conscientes de que este tipo de eventos y relaciones deben tener un seguimiento muy estricto, pues las primeras oportunidades, por lo general son sólo eso, contactos más no negocios, pero si se mantienen las relaciones a mediano y largo plazo los resultados son palpables”, consideró el funcionario al dejar en manos del empresario el cumplimiento de los compromisos adquiridos.

“Estas han sido oportunidades para que una sola empresa se pueda reunir con 10 ó 12 compradores en un solo sitio, sin tener que incurrir en sobre-costos de desplazamientos”, afirmó Vallejo al tener en cuenta, a manera de ejemplo, los costos en que incurrirían pequeñas y medianas empresas que han aprovechado estos eventos, y que contarían otra historia en caso de recurrir de empresario en empresario, y de país en país.

“Cálculos mal hechos… por empresa cada viaje podría costar de 1.500 ó 2.000 dólares, y tendría una sola cita. Esta suma correspondería a tiquetes, hotel y comida; esto sin contar con la posibilidad de que la reunión se aplace a última hora”, añadió el ejecutivo al calificar este aspecto como la “gran fortaleza de estos eventos”.

Las cuentas en este caso son claras, pues para el vicepresidente de exportaciones de Proexport, “hemos reunido a más de 7 mil compradores extranjeros y 12 mil exportadores colombianos”. Además precisó que los primeros han provenido de 57 países, y que ambas partes -a lo largo de estos años- han podido estar presentes en 110 mil citas de negocios.

Cada una de estas referencias fueron entregadas a manera de respuesta a las críticas realizadas en la pasada rueda de negocios en los Ángeles, donde algunos comerciantes colombianos reclamaron la necesidad de contar con más apoyo económico por parte de Proexport y pidieron que no solo les costeen la alimentación en estos viajes, sino el tiquete completo tanto del empresario como de un acompañante; en la actualidad sólo se cubre el 50 por ciento del tiquete de un empresario y su alimentación.

“Los recursos de Proexport no son ilimitados”, dijo el funcionario de Proexport y agregó “además, hay que ver el arriendo los salones, la comida, el transporte de los compradores con los que se reúnen los exportadores. Esto muchos empresarios no lo tiene presente”.

Todo esto –señaló el ejecutivo- puede llegara a costar entre 200 mil y 500 mil dólares por evento, y a eso hay que sumar la gestión humana que cumple el equipo de la entidad. “Además, nos interesa que al empresario le cueste algo, porque no se trata de ira pasear. En este caso, muy seguramente el compromiso va a ser mucho mayor”.

LO QUE VIENE

“Los sectores que más van a estas citas son los agroindustriales, las prendas de vestir y productos de dotación”, indicó Vallejo optimista por la manera como han ido avanzando estas reuniones y de paso hizo referencia a sectores como el de salud o el de tecnologías, los cuales si bien no asisten a estas ruedas de negocios, sí tienen ferias y eventos especializados a los que acuden, también de la mano de Proexport.

Para el 2013 se esperan 7 macro ruedas; una de las cuales se cumplirá en Chicago para aprovechar el TLC. Además, se espera un par de macro ruedas adicionales en Europa: “Podría ser en Alemania, París o España y los sectores que se llevarán serán muy especializados siendo las prendas de vestir y la manufactura y artículos de dotación los invitados principales”, consideró Vallejo quien espera que de cada una de las ciudades puedan ser invitados compradores de toda Europa.

La vista también se posará en América Latina, por lo que se prepara una macro rueda con la Comunidad Andina de Naciones (Bolivia, Perú, Ecuador y Colombia), otra con la Alianza Pacífico (Chile, Perú, México, Colombia). La primera se cumplirá en Bogotá; la segunda, en el centro de convenciones de Cali. Además se espera realizar eventos similares en Centro América.

En estos casos, recomendó Vallejo, “la responsabilidad de los empresarios nacionales es clave, y deben entender que lo que vamos a hacer en las macro-ruedas de negocios es hacer país”.

A LA CONQUISTA DE EUROPA

Según las cifras de Proexport, una vez entre en vigencia el tratado comercial con la Unión Europea, regiones como la Zona Cafetera, el Valle del Cauca, Antioquia, Bolívar y Atlántico pueden, con cero arancel, exportar cientos de productos agroindustriales y manufacturados.

Al respecto, se ha analizado por ejemplo la situación del triangulo del triangulo del café donde se cuentan, por lo menos con 212 productos (Risaralda cuanta con 109, Quindío 30). En el caso del Valle del Cauca se tienen en la mira 451 productos que podrían ir a Europa sin pagar aranceles.

Para el caso de Santander se registran 129, Norte de Santander 186, Antioquia, 619 y Bolívar 195. Entre tanto en el Atlántico se tienen bajo la lupa 563 productos.

De acuerdo al caso es bueno tener presente las tendencias de cafés especiales, pues los consumidores europeos se inclinan cada vez más por adquirir café de alto valor; los cafés de origen, sostenibles y certificados son cada vez más demandados por los europeos.

El azúcar es un producto principal para la cocina del viejo continente, y por ello la crisis no generó grandes disminuciones en la demanda. En cuanto a frutas y hortalizas procesadas, las tendencias de consumo están directamente relacionadas con temas como salud, productos orgánicos, étnicos y comercio justo.

Para los renglones acuícola y pesquero, es claro que la Unión Europea es el segundo mercado con mayor consumo de productos de este tipo en el mundo, no en vano importa casi el 70 por ciento del pescado que consume.

La dotación hotelera, los artículos de oficina y del hogar, son otros sectores en los que se busca siempre innovación y renovación, haciendo del diseño un factor crucial para la diferenciación entre hoteles. A pesar de los constantes cambios en este mercado, por razones económicas, se espera que los hoteles implementen diseños duraderos que no impliquen renovaciones constantes.

Frente a la ropa interior y dado que la producción local en el viejo continente ha venido disminuyendo, gran parte de este tipo de prendas en Europa es, en gran parte, importada. A la par de estas prendas se ubican los vestidos de baño pues es claro que el consumidor de esa parte del planeta tiende a aprovechar el verano.

Debido al aumento del peso en la población europea y a los problemas de obesidad la ropa de control se ha hecho popular en estos mercados.

EL SEGUNDO PASO

Muchos de los empresarios que acompañan desde 2003 a Proexport en las macro ruedas de negocios han crecido y consideran que en estos casos deben ajustarse aspectos puntuales para que estos eventos no se queden cortos. Quienes hasta ahora inician, os consideran adecuados.

Ante esta disyuntiva Ricardo Vallejo es claro al señalar que para los empresarios que ya han despegado el vuelo existen alternativas que podrían ser consideradas el segundo paso en el proceso de comercialización de sus productos, y son las ferias especializadas en las que también hace presencia Proexport.

“Para estas empresas tenemos el apoyo en ferias mucho más especializadas, como los casos de autopartes, en Estados Unidos. En ellas se requieren muchos más volúmenes. A éstas se suman las ferias de agroindustria que se cumplen en Alemania, lo mismo que otras de ropa interior en Francia. “Así se tenemos más de 50 ferias en el mundo”, concluyó Vallejo.