Ferias, oportunidad de negocios y alianzas

EMPRENDIENDO | LA PATRIA

Hace doce años, cuando Julián Ricardo León, gerente y fundador de Biosolutions, participaba de una feria de microbiología en Brasil, visionó su emprendimiento. Hoy opera en Manizales y cumple 11 años en el mercado.

Esta feria se sumó a varias participaciones que León había tenido en otras naciones. No obstante, la del país suramericano fue cumbre para el inicio de su negocio. Resalta que la técnica y las novedades presentadas en esa época lo sedujeron y lo motivaron a adoptarlas en los primeros pinos de Biosolutions.

"Colombia no contaba con la tecnología para desarrollar productos de calidad en los sectores farmacéutico, cosmético y de alimentos. Entonces la empresa identificó en las ferias ese puente para dar respuesta a los retos tecnológicos".

No llegar frío

León señala que los empresarios pueden protagonizar dos papeles en este tipo de eventos: el de expositor o el de asistente. Ambos requieren de preparación para que den resultados exitosos.

Hace algunas décadas ese ejercicio previo no era viable, pues no había plataformas digitales que le permitieran al visitante conocer las compañías e identificar los clientes potenciales.

Ahora, es necesario que antes de abordar el avión, la planeación estratégica cumpla el 80%. Es decir, el equipo de la empresa debe ingresar a las páginas de la feria e identificar los asistentes; si se trata de un cliente, proveedor o aliado. Luego escribirle un correo, o hacerle una llamada previa para agendar una cita.

"No es bueno llegar frío. Hay que estar cálido. Buscar un negocio de forma improvisada es una actuación torpe", expresó el fundador.

Abra su mente

Una vez se aterrice en este espacio diseñado para transacciones comerciales, la persona debe abrirse al mundo. Si su condición es de visitante, seguro encontrará herramientas o productos novedosos que podrán agregarse al portafolio y eliminar algunas que son obsoletos. Incluso, descubrir una guía para cambiar o complementar el modelo de negocio que esté implementando.

León agrega a la lista las siguientes ventajas de asistir a una feria:

*Más clientes, menos tiempo. Una oportunidad perfecta para interactuar, descubrir clientes y generar nuevos contactos con personas clave. Las ferias están orientadas para estrechar relaciones públicas y ventas al vincular compradores, vendedores y otras partes interesadas de industrias.

* Mayor retorno de la inversión. El viaje debe considerarse como una inversión y no como un gasto. Se debe destinar un presupuesto, que se recupere en trasformaciones profundas. Las ferias son consideradas como estrategias comerciales y de marketing efectivas para promocionar la marca de la compañía y sus productos. Se cree que el retorno a la inversión es mayor que lo que se alcanza a través de la publicidad. En un día de exhibición se accedería a más clientes que los obtenidos en un día laboral.

* Vigilar y analizar la competencia. Además de investigar el mercado y estar a la vanguardia de las tendencias de la industria, es el momento para observar la competencia de cerca y reconocer hacia dónde dirigen sus estrategias comerciales, cómo están presentando sus productos y valorar las ideas innovadoras, que pueden servir de base para fortalecer la empresa.

* Aprovechar la agenda académica. Dentro de estos encuentros se incluyen talleres, cursos, seminarios, conferencias y otras actividades, con el propósito de expandir las habilidades, capacidad y conocimiento de los asistentes. Si no cuenta con los recursos para organizar un stand, registrarse como participante será un primer paso para robustecer la información del mercado de su competencia.

Cuando retorne

Cuando el avión lo traiga de vuelta, el empresario tendrá un valor agregado que debe ser transmitido a su equipo de trabajo. Para Biosolutions es una regla que una vez se retorne, el visitante prepare un informe que será socializado al personal. "La idea es compartir la experiencia y comunicar la información técnica. El área comercial identificará las oportunidades a las que podrían acceder y que se ajusten a las políticas de la corporación".

Tenga en cuenta

*Es importante que analice y evalúe con mucho sigilo que la feria que se elija cumpla con las expectativas y esté alineada a los objetivos. Estos eventos requieren de una gran inversión, que comprometen tiempo, dinero y capital humano. Es recomendable que navegue y haga un uso exhaustivo de los motores de búsqueda, incluso hay agencias que ofrecen incentivos o respaldos monetarios para participar.

* Buscar ferias no es difícil. En la búsqueda se debe involucrar al equipo completo, no puede ser un trabajo solo de gerencia.

* Recordar que detrás de cada logo hay una persona. Si la feria se convierte en una oportunidad de negocio, es importante utilizar un discurso y una motivación afín con su futuro aliado.

* La persona que elijan en representación de la compañía debe saber con profundidad la filosofía, la imagen y los objetivos que persigue la organización.

Por segunda vez

Las oportunidades de Julián León no dejan de vincularse con las ferias. Por eso su segunda idea de negocio nació en una feria de emprendimiento local. Tras conocer a Curannabis, compañía de Risaralda, el empresario fundó en el 2018 a Cubikan Group. Esta apuesta opera con licencias de cultivos de plantas de cannabis e investiga el uso médico en tratamientos de enfermedades como cáncer, fibromialgia, artritis y otras aplicaciones en la industria.

Ventajas de las ferias locales

- Se habla el mismo idioma.

- La cercanía cultural facilita las relaciones de negocios y personales.

- Hay un entendimiento del entorno cercano y de las necesidades propias.

¿De qué se trata?

Biosolutions importa y comercializa insumos, técnicas de análisis y equipos para los laboratorios que necesitan reducir tiempos, aumentar eficiencia en los sectores de alimento, cosmético y farmacéutico.