Defienda el valor de sus productos y servicios

EMPRENDIENDO | LA PATRIA

“La oferta está muy cara” y “otras empresas nos ofrecen un servicio más barato” son objeciones con las que ha tenido que batallar Esfera Temporales, una empresa manizaleña que desde el 2011 ofrece servicios integrales de gestión humana.

Sin embargo, Jimena López, la gerente, y su equipo de trabajo acuden a argumentos donde impera la calidad, el servicio, valor de uso y el compromiso para defenderse ante las injerencias de los clientes que solo se fijan en el precio.

“No es nada fácil en este sector tan agresivamente competitivo, donde el precio siempre será la principal arma de muchas empresas para atrapar a nuevos clientes”, dice.

Aunque algunos compradores optan por valorar aspectos como la calidad, el servicio y el compromiso, otros eligen la propuesta más económica. En esos casos, ¿cómo defender el precio de un producto o servicio, cuando los interesados le piden una rebaja, porque sus competidores sí lo están haciendo?

No ceda

Jimena López le entrega algunas recomendaciones imprescindibles que lo ayudarán a mantener el valor de su empresa en el mercado.

1. Analice los costos internos de su empresa. Recuerde que los costos internos se pueden controlar y administrar de forma eficiente. Una empresa bien gestionada debe analizar cómo estos impactan su negocio y deben influenciar en la toma de sus decisiones. Esta información le dará el aval para decir sí o no a un cliente. Muchas veces darle gusto a los clientes puede representar pérdidas, en vez de ganancias.

2. Enseñe a su posible cliente el valor agregado de su negocio. Debe estar muy convencido de cuál es la diferencia que tiene tu producto o servicio en relación a otros que hayan en el mercado. Cuando lo descubra, su segunda tarea será comunicarlo a aquellos compradores que le den un mismo valor a esos atributos. Ximena advierte que quedó en el pasado considerar que el servicio es un plus, pues es una característica inherente a lo que se está vendiendo.

3. Alimente la confianza. Centre sus argumentos en la confianza que su compañía puede transmitir a los consumidores. Dé credibilidad en su servicio, usando referentes de trabajos anteriores en los que sobresalieron la calidad y el compromiso.

4. Segmente a sus clientes. Identifique cuál es el cliente positivo y el que puede representar un riesgo. Si ese posible comprador de entrada le pregunta el costo de su oferta o cae en el vicio de recatear precios, es posible que esté frente a alguien que cualquier propuesta le va a parecer costosa y que no le da valor a lo que realmente importa. Se recomienda hacer una lista de chequeo, donde se pueda reconocer si la persona cuenta con las características idóneas y va a responder al valor de su bien o servicio.

5. Acuda al viejo dicho “lo barato sale caro”. La base está en reforzar la idea de que la calidad siempre merece un valor justo. Si usted cede a una rebaja, es posible que sea relacionado con baja calidad. Defender los precios también significa darle valor a su producto, al servicio y a la confianza.

6. Comunique a su cliente que el servicio no termina una vez paga la factura, sino que será permanente. Acompañe a su comprador desde que entra por la puerta hasta que desee volver a comprar, esto sugiere que está satisfecho con el bien o servicio ofertado. No pierda comunicación con la compañía o persona. Agende visitas con sus clientes y pregúnteles si han obtenido los resultados esperados, si hay que validar el rendimiento del bien o servicio y qué provecho están sacando.

7.Tenga un portafolio con diferentes precios. Esta estrategia le permitirá a su cliente tener más opciones al momento de decidir qué comprar. Hay ocasiones en que el comprador no quiere los servicios añadidos, sino un producto básico. Lo importante es conocer al consumidor y saber qué necesidades busca satisfacer.

8. Antes de reunirse con su cliente, entregue un documento que registre su propuesta, los servicios que ofrece y el valor. Esto hablará muy bien de la organización de la empresa, advertirá al posible comprador y evitará que solicite una rebaja de precios.

9. La conversación con su cliente tiene que estar relacionada con el valor. El precio tiene sentido para él siempre y cuando esté relacionado con el valor que él percibe de la oferta. Si se presenta alguna objeción, inmediatamente, demuestre qué necesidad va a cubrir su producto o servicio y pregunte qué precio le pondría a esa mejora que podría hacer en su vida.

Línea de negocios

Esfera Temporales es una empresa con experiencia en la administración de talento humano dedicada a la prestación de servicios de colaboración para las compañías de todos los sectores de la economía.