Por qué compran los clientes

* Eduardo Gómez Giraldo

Como opciones para superar periodos de crisis o bajas en las ventas enumero algunas de tantas estrategias que omitimos adoptar debido a que estamos acostumbrados a paquidermas y obsoletas políticas que no ruedan a ritmo con las economías desarrolladas, esperando a que "su majestad el cliente" consuma nuestros productos o utilice los servicio de una empresa cualquiera sin que tengan incentivos o ventajas que los motiven a comprar.

Las principales razones que estimulan la compra son :

Ahorro de tiempo: Los establecimientos de comercio deben evaluar los tiempos de entrega de sus productos, si existen barreras burocráticas o de procedimientos que alejen a nuestros clientes o dificulten la compra, si los canales de distribución son los más ágiles para el segmento de mercado y todos los elementos que tengan que ver con el beneficio de tiempo para el cliente.

Comodidad: Es común ver en ver en Colombia establecimientos con una gran demanda potencial, pero con dificultades visuales para encontrarlos, sin parqueaderos, mala presentación o carencia de elementos que hagan mas que una compra una experiencia al visitar un establecimiento de comercio como por ejemplo los juegos para niños en los restaurantes

Precio: Tener alianzas con nuestros proveedores y bajar costos para poder transferir un precio competitivo al cliente sin ir en detrimento de la calidad, políticas de financiación, descuentos, facilidades de pago (tarjetas débito y crédito) y plazos, siempre y cuando se midan los riesgos y capacidad de pago

Credibilidad: Revisemos la calidad de los bienes o servicios que vendemos, la actitud que toma la empresa ante un reclamo(retroalimentación), deserción de clientes, la experiencia que tenemos y lo más importante la referencia que dan los clientes existentes con la mejor publicidad.

Estatus: Saber si la marca del producto está lo suficientemente posicionada u ofrece un mejor valor agregado para que los clientes estén dispuestos a pagar por él.

Además de lo anterior podríamos revisar como contradictorio al deseo de venta, que se ven todavía barreras en el principio más básico de las relaciones humanas como es la comunicación cuando el cliente siempre encuentra las líneas telefónicas ocupadas, lo ponen a esperar con tonos de música que desagradan al oído, hacer filas, acomodarse a horarios que no son acorde con el público en general de oficinas, falta de base de datos para futuros contactos y demás barreras que lo alejan.

Es hora de madurar al ritmo de las exigencias del mercado actual y pensar que aparte del pobre y gastado argumento de ofrecer solamente un bajo precio, hay alternativas de estrategias que hagan que se cumpla el milagro.