Pequeños negocios, a innovar con valores agregados

Adriana Osorio

NEGOCIOS|LA PATRIA

El miedo de los pequeños almacenes a competir con las grandes cadenas de supermercados se supera con estrategias innovadoras, transformando el comercio tradicional en establecimientos más cercanos al cliente.

El consejo lo dan Camilo Herrera Restrepo y Claudia Patricia Bedoya Zuluaga, estudiantes de administración de empresas de la Universidad Nacional, sede Manizales, que elaboraron una investigación sobre el impacto de las grandes superficies en los negocios pequeños de la ciudad. Recibieron la asesoría del docente Carlos Eduardo Marulanda Echeverry.

Mediante observación y con 195 encuestas, los estudiantes determinaron que el 98% de los clientes prefieren acercarse con mayor frecuencia a los grandes almacenes, por la variedad, el servicio, la asesoría y la garantía en los productos. Esto ocurre sobre todo cuando el usuario necesita un producto especializado, pues encuentra asesoría.

Por el contrario, si necesita una urgencia y una herramienta básica, acude a las ferreterías y tiendas de barrio.

"No es que desconfíen de las tiendas de barrio, sino que cuando necesitan comprar varias cosas o un elemento especializado, que amerite mayor inversión, prefieren los grandes almacenes. Les gusta la atención, el lugar, la iluminación, la asesoría y el contacto con el productos, además de que les da seguridad y garantía", aseguró Camilo.

Esta necesidad de innovación la advirtió también Fenalco Caldas desde hace siete años, cuando empezaron a llegar los almacenes de cadena a Manizales. La directora de la entidad, Gloria Patricia Arias, recalca la necesidad de que los comerciantes incorporen prácticas para posicionar sus marcas y mejorar el servicio al cliente. "No podemos tener resultados diferentes haciendo lo mismo", señaló Arias.

Por esto, Fenalco los ha capacitado en varias ocasiones y el martes pasado empezó, junto a la Secretaría TIC y Competitividad de Manizales, un nuevo programa enfocado en los comerciantes del Centro Histórico.

“Las grandes superficies tienen ventaja sobre tiendas y ferreterías pequeñas, porque una de sus propuestas de valor se basa en tener la mayor cantidad de productos que permitan al consumidor encontrar total satisfacción, lo cual permite que toda su compra sea realizada en estos establecimientos y evitar que el comprador busque un lugar diferente para hacer su compra”, precisó Claudia Patricia.

Identificar mercados, más que competir

En su investigación, Camilo y Claudia Patricia se centraron en la situación de las ferreterías frente a almacenes como Homecenter, pero sus conclusiones están dirigidas al comercio en general. Encontraron que a pesar de lo difícil que es competir con las grandes cadenas, pues tienen el músculo financiero con el que no cuentan los pequeños negocios, estos sí pueden abrirse espacio en el mercado.

"Lo que pasa es que tienen que evolucionar, hay clientes que buscan servicio posventa o promociones. También pueden implementar asesoría telefónica. No se trata de competir con las superficies grandes, sino hacer parte del mercado con otras estrategias", manifestó Camilo.

Resaltó que la mayoría de quienes atienden y administran los negocios tradicionales tienen una labor empírica y muy arraigada a las tradiciones. "Creen que como su familia ha hecho las cosas de cierta manera, así se deben seguir haciendo. Si son resistentes a esos cambios, tienen la opción de pasar la administración del sitio a personas externas, que vean el negocio con estrategia para crecer", agregó Herrera.

Otra propuesta para que los pequeños comerciantes se mantengan en el mercado tiene que ver con las alianzas estratégicas puedan generar entre ellos. Es decir, establecer una red que permita trabajar articuladamente para satisfacer las necesidades de los clientes, especialmente en los barrios, y así lograr mayor variedad de productos.

"Si yo no tengo el producto o servicio, ya sé que en otro negocio está, entonces mediante una llamada consigo lo que necesita el cliente. Esto permite que más personas lleguen al establecimiento", agregó Claudia Patricia.

Los consejos

De la indagación de Camilo y Claudia Patricia salen varias recomendaciones para que los pequeños negocios se mantengan firmes a pesar de la llegada de las grandes tiendas:

* Mejorar servicio al cliente: esto no solo significa ser amables, sino tener un servicio profesional, con conocimiento en los productos y atención oportuna.

* Remodelar, si es necesario: en el caso de las ferreterías, los estudiantes encontraron que por lo general parecen bodegas, son lugares oscuros. Es necesario tener en cuenta que el consumidor es muy exigente y la apariencia del lugar es muy importante.

* Tener valores agregados: servicio a domicilio y servicios como plomero o electricista amigo.

* Alianzas con negocios del sector: es una estrategia que permite ofrecerles a los clientes variedad de productos y marcas, con el fin de aumentar la posibilidad de compra.

* Promociones: aunque no es fácil para los pequeños negocios tener promociones, es importante hacer algunas que motiven al cliente a llevar más productos.