Antes de exportar, prepárese y analice sus capacidades

Adriana Osorio
LA PATRIA|MANIZALES

Luego de consolidarse como empresario y, teniendo en cuenta la globalización, un nuevo reto del emprendedor es exportar. Sin embargo, según Nelly Parra, profesional encargada de la Unidad de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de Manizales, antes de la operación de exportación y la investigación de potenciales mercados, se necesita determinar si la empresa está en condiciones de exportar.

"Esto implica: evaluar costos, capacidad de producción, demanda interna, empaque, embalaje, entre otras especificaciones del producto", explica la profesional.

Además, es aconsejable que los empresarios tengan en cuenta tres dimensiones fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto en el mercado interno como en el externo:

1. Direccionamiento estratégico: el empresario debe preguntarse hacia dónde va y qué tan seguro está de lo que se quiere lograr.

2. Gestión de procesos: debe cuestionarse cómo se hacen las cosas dentro de su organización, cómo se manejan los procesos en la empresa, y si se tienen los recursos y las condiciones para cumplir con el direccionamiento que se plantea.

3. Cultura organizacional: es fundamental determinar cuál es el perfil de la empresa, si en la organización se hace evidente la disciplina, la entrega y las capacidades del recurso humano en la cultura organizacional y si la empresa es  ejemplo de esta última.

Además es necesario tener en cuenta:

* Si está identificado el producto que quiere exportar.

* Evaluar si existe capacidad de producción actualmente no utilizada o posibilidad de incrementarla. Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de medios financieros para ampliarla, no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación, pues no va a ser capaz de atender la nueva demanda.

* Capacidad logística: no es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envío de sus productos a un mercado extranjero situado a miles de kilómetros.

* Cuota en el mercado nacional: si su cuota de mercado es muy reducida, lo lógico sería concentrar todos sus esfuerzos en el ámbito doméstico para tratar de fortalecer su posición, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy elevada y muy difícil de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos mercados que permitan diversificar las ventas.

* Que el producto sea exportable: esto se determina investigando si hay demanda en mercados extranjeros, ¿cumple los requisitos técnicos y los estándares exigidos internacionalmente?, ¿su nivel de calidad es competitivo?

* Situación financiera: es importante que esté sólida, pues el inicio de la actividad exportadora suele exigir inversiones, a veces de elevada cuantía (viajes, negociaciones, estudios, asesorías, mejoras técnicas del producto, inversiones en el país de destino, etc.), mientras que la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse.

* Recursos humanos especializados: la actividad exportadora requiere personal que domine idiomas y que conozca los mecanismos de exportación, por lo que si la empresa no cuenta en su plantilla con este perfil de empleado tendrá que contratarlos.

* Determinar el volumen: identificar el que puede ofrecer de manera estable o continua.

* Almacenamiento: considere también la capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas estrategias de penetración del mercado.

Aspectos diferenciadores

De acuerdo con el conocimiento que tiene del sector y del producto, debe preguntarse y definir cuáles son los aspectos diferenciadores que le van a permitir ser competitivo a nivel internacional:

* Si tiene el empaque indicado.

* Cuál es el uso que le da a la información de la que dispone la organización.

* Si conoce a sus clientes.

* Grado de satisfacción de estos.

* Calidad de la atención y la capacidad de respuesta de la empresa.

¿La decisión de exportar es sólida?

El inicio de la actividad exportadora puede exigir importantes inversiones de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es posible que los primeros intentos terminen en fracaso. De ahí que sea aconsejable que la decisión de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el equipo directivo se mantenga firme en su empeño, permitiéndole superar las primeras fases de mayor incertidumbre.

Consejos

*  Los empresarios deben ser conscientes de que los mercados son muy exigentes y que las relaciones no se deben establecer para un corto plazo, debe haber conciencia que son duraderas.

* Si se cuenta con empresas que hacen uso correcto de la tecnología, tienen identidad corporativa, recurso humano diligente y clientes satisfechos y si trabajan por la excelencia, será posible que los productos y servicios logren un lugar importante en el mundo globalizado.

Igualmente, se deben tener en cuenta las diferentes medidas tomadas por los países para el ingreso de los productos, como son: sanitarias, fitosanitarias, ambientales, medicamentos y cosméticos y la composición del empaque y embalaje.

Se deben elegir aquellos mercados que ofrecen las mejores perspectivas de venta, los menos susceptibles de causarles problemas y cuyos gastos de iniciación sean menores.

Cómo identificar y evaluar los mercados de exportación

1. Preselección de Mercados

Identificar las oportunidades reales que tiene el producto en el mercado internacional. Para esto se puede consultar teniendo en cuenta dos aspectos: importaciones del producto y exportaciones de Colombia.

Con esta información se analizan aspectos importantes como la competencia a la cual se estaría enfrentando, valor y evolución de las importaciones en cada uno de los países que arrojó esta investigación.

2. Tratamiento preferencial

Se debe analizar cuál es el arancel, derecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el exterior a un determinado país, ya sea con propósitos de protección o para la recaudación de renta. y los impuestos adicionales que debe pagar el producto para ingresar a los países estudiados. Conocer cuál es el arancel que paga Colombia en los casos en que se tenga firmado algún acuerdo comercial con los países analizados.

3. Arancel: identificar el arancel que paga el producto dependiendo del país al que vaya a exportar.

4. Información detallada y cualitativa

* Identificar qué exigencias se tienen para el ingreso de los productos (empaques, etiquetas permisos sanitarios, fitosanitarios y/o zoosanitario).

* Qué canales de distribución se deben usar.

* Considerar otros factores como la situación económica y política, el clima, proximidad geográfica, idioma, cultura, prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y acuerdos comerciales entre los países.

5. Precio y costos de exportación

Un elemento importante en la competitividad internacional es el precio de exportación, el cual debe responder adecuadamente con los requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo del empresario exportador.

En consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es definir una metodología adecuada para el cálculo de los costos y para la fijación de los precios de exportación.

Es de resaltar que en el cálculo de los costos no existe una formula mágica o universal, cada empresa, de acuerdo con su tipo de negocio, producto, administración financiera etc., calcula y controla sus costos, los cuales se realizan teniendo como base los términos de negociación (Incoterms). 

Normas en las negociaciones

Claridad: ser directo y evitar confusiones en el momento de negociar.

Seriedad: cumplir con exactitud lo pactado; calidad del producto y representatividad de las muestras, citas, tiempos de entrega, remisión de documentos, calidad del producto, cantidades, precios, tipos de empaque, etc.

Capacidad de respuesta: manejar un buen grado de flexibilidad y rapidez en las decisiones.

Comunicación: mantener una comunicación efectiva dentro de la empresa, de manera que la atención a su cliente en el extranjero sea brindada por cualquiera de sus empleados en cualquier momento.

Convenciones básicas

Los Incoterms constan de 11 términos, los cuales se usan de acuerdo con el modo de transporte:

Términos para cualquier modo de transporte:

EXW-En fábrica

FCA-Franco transportista

CPT-Transporte pagado hasta

CIP- ransporte y seguro pagados hasta

DAT-Entregada en terminal

DAP-Entregada en lugar

DDP-Entregada derechos pagados

Términos para transporte marítimo y vías navegables interiores:

FAS-Franco al costado del buque

FOB-Franco a bordo

CFR-Costo y flete

CIF-Costo, seguro y flete

El dato

Proexport Colombia ha desarrollado la Ruta Exportadora, en la cual presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar en su proceso de internacionalización. Para acceder a esta información puede consultar la página web www.colombiatrade.com.co

Razones para internacionalizarse

Los  empresarios deben tener claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas se pueden destacar:

* Diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.

* Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenida en el mercado.

* Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

* Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

* Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala.

* Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

* Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

* Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.